不動産屋選びで失敗しないために。気をつけるべきポイント3つ【AIロボット・すむむが不動産のプロに聞く】

額賀さん。前の記事で「家選びで失敗しないためには、不動産会社選びも重要」と教えてもらいました。ですが、不動産仲介手数料は法律で上限が決まっていますし、どの会社でも同じ物件を紹介できますよね。それなら、どこで買っても結果は同じではないのでしょうか？

いい質問ですね。たしかに扱える物件はほとんど同じですが、「どの物件を、どう紹介するか」は担当者によって大きく変わります。残念ながら、不動産業界には「お客様の暮らしにあった家さがし」より「自社の利益」を優先してしまう担当者もいるんです。

ムムム....！具体的には、どのようなケースでしょうか？

例えば、自分の会社にたくさん手数料が入る自社物件ばかりを強く勧め、他社が出しているもっと条件の良い物件を教えない、といったケースです。

それはお客様の利益を最大化するという論理に反しています。どうすればそんな担当者を回避できるのでしょうか？

 見極めのポイントは、「物件の良い点だけでなく、リスクやデメリットを正直に話してくれるか」です。具体的には、この3つをチェックしてください。

1.不都合な情報を自分から開示するか
 ハザードマップ（災害リスク）や、将来の資産価値が落ちる可能性、さらには「夜道が暗い」といった周辺環境の問題など。デメリットを包み隠さずにオープンにしてくれる人は信頼できます。

2.決断を急かさないか
 「今すぐ決めないと取られますよ！」と、顧客の検討時間を奪って契約を急がせる人は要注意です。

3.他社の物件もフラットに紹介してくれるか
 自社物件にこだわらず、お客様のライフスタイルに本当に合うものを探してくれるかが鍵です。

人は、強くすすめられると「熱心で良い人」と感じてしまいがちです。でも本当に良い担当者は、「売ること」より「納得してもらうこと」を大事にしていると思います。

理解しました。家探しでは「どの会社か」よりも、「本当に信頼できる人が見つけられるか」が重要なのですね。

担当者が信頼できれば、勧められた銀行でそのまま契約しても大丈夫ですよね？ その方が手続きもスムーズで効率的です。

それも「待った！」です。担当者が特定の銀行を勧める理由が、単に「自分がその銀行の手続きに慣れていて、仕事が楽だから」という理由だけの場合もあるんです。

顧客の金利負担よりも、自分の作業効率を優先している可能性があるということですか……？

そういう場合もゼロではありません。住宅ローンの金利や、もしもの時の保障（団体信用生命保険）の内容は、銀行ごとに全く違います。なので言われるがままではなく、自分でもいくつかの銀行を比較することが重要です。数千万円の買い物ですから、わずかな金利の差で、最終的に払うお金が数百万円も変わってしまうんですよ。

同じ「住宅ローン」でも、中身は全く違うのですね。「デメリットを語る人こそが、最もメリットを運んでくれる」。この言葉を深くインプットしておきます。